A menudo, los arquitectos se enfrentan a clientes que no valoran su trabajo. Algunos buscan reducir los honorarios, mientras que otros prefieren contratar a constructores más baratos o recurren a tutoriales en línea para resolver problemas. Como resultado, el valor percibido del trabajo de un arquitecto se reduce y esto puede afectar negativamente su capacidad para generar ingresos a largo plazo. En este artículo, exploraremos algunas estrategias para ayudarte a establecer el precio adecuado por tus servicios de arquitectura.
Incrementar tu valor como arquitecto
Uno de los mayores errores que cometen los arquitectos es pensar que para poder subir sus honorarios, tienen que buscar clientes con un alto poder adquisitivo o ser capaces de convencerlos para que paguen más. Pero esto no es necesariamente cierto. Si queremos cobrar más, debemos ofrecer un servicio más valioso. En otras palabras, debemos resolver problemas o necesidades importantes para el usuario, y ofrecer soluciones que no estén ampliamente disponibles.
¿Cómo encontramos algo valioso que aumente nuestro valor como arquitectos? La clave es escuchar a nuestros clientes. Debemos ser empáticos y comprender sus necesidades y deseos, su estilo de vida, y cómo proyectan su futuro. Toda esta información nos dará pistas para ofrecer soluciones hechas a la medida de nuestros clientes potenciales y convertirnos en arquitectos irremplazables.
Establecer el precio máximo y el precio mínimo viable
Una vez confirmemos que aportamos valor y que nuestro servicio no es reemplazable por miles de alternativas más, podemos establecer un precio adecuado por nuestros servicios de arquitectura. Es importante tener en cuenta que el precio no lo ponemos nosotros, sino que es el cliente quien lo determina. Por lo tanto, es fundamental conocer los beneficios que nuestro servicio ofrece al cliente.
El poder adquisitivo de una persona no es necesariamente un factor decisivo en la compra de un servicio. Un cliente con menos recursos puede estar dispuesto a pagar más si el servicio que ofrecemos resuelve satisfactoriamente su problema. Por otro lado, alguien con más recursos puede no estar dispuesto a pagar si no considera que nuestro servicio es importante para él.
El valor de nuestra solución determinará el precio que el cliente estará dispuesto a pagar. Esta cifra variará entre la cantidad mínima que nosotros deberíamos ganar para poder vivir bien, ser rentables, y la máxima que el cliente esté dispuesto a pagar.
Nadie paga por algo más de lo que vale para él. Detrás de frases como «es muy caro» o «no tengo dinero» siempre hay una falta de valor percibido en relación al precio. Por debajo de nuestra cifra mínima viable, no podemos ofrecer nuestros servicios de manera sostenible y esto puede afectar negativamente nuestro negocio a largo plazo.
Comprende tu valor
Antes de establecer el precio de tus servicios, es importante entender el valor que aportas a tus clientes. Tu experiencia, conocimientos y habilidades son valiosos, y debes tener esto en cuenta al establecer tus tarifas.
Para comprender mejor tu valor, identifica tus fortalezas y debilidades y las necesidades de tus clientes. Por ejemplo, si eres un experto en diseño sostenible, esta puede ser una ventaja competitiva que te permita establecer precios más altos.
Investiga el mercado
Antes de establecer tus precios, investiga el mercado y determina lo que otros arquitectos están cobrando por servicios similares. Si bien no debes basar tus precios únicamente en lo que otros cobran, tener una idea del rango de precios puede ayudarte a establecer tarifas competitivas y atractivas para los clientes.
También debes tener en cuenta factores como la ubicación geográfica, la competencia local y el nivel de demanda en tu área. Por ejemplo, si vives en una ciudad donde la demanda de servicios de arquitectura es alta, puedes justificar tus precios -en caso de ser más elevados que tu competencia-.
Establece tus costos
Para establecer precios rentables, debes entender cuánto te cuesta ofrecer tus servicios. Esto incluye los costos directos, como el tiempo y los materiales, así como los costos indirectos, como el alquiler de oficinas y los gastos generales.
Una vez que tengas una idea clara de tus costos, puedes utilizar esta información para establecer tus tarifas. Como regla general, tus precios deberían cubrir tus costos y permitirte obtener una ganancia razonable.
Ofrece paquetes y opciones
En lugar de ofrecer únicamente un servicio básico, considera ofrecer paquetes y opciones que se adapten a las necesidades y presupuestos de tus clientes. Por ejemplo, puedes ofrecer paquetes de servicios de diseño, construcción y gestión de proyectos, o servicios básicos y premium que varían en precio.
Esto no solo te permite atraer a una amplia gama de clientes, sino que también te permite aumentar tus ingresos ofreciendo opciones adicionales.
Considera la negociación
La negociación es una parte importante del proceso de establecimiento de precios. Es probable que algunos clientes quieran negociar tus tarifas, y debes estar preparado para hacerlo si es necesario.
Antes de comenzar a negociar, asegúrate de tener una comprensión clara de tus costos y el valor que aportas a tus clientes. También debes tener un plan para situaciones en las que no puedas bajar tus precios, como ofrecer opciones de pago flexibles o descuentos para clientes habituales.
En resumen, establecer el precio de tus servicios de arquitectura es una tarea importante que debe tomarse en serio para garantizar el éxito de tu negocio. Es importante tener en cuenta tu valor, investigar el mercado, establecer tus costos, ofrecer paquetes y opciones, y estar preparado para la negociación. Al seguir estos consejos, podrás establecer tarifas competitivas y atractivas para tus clientes, mientras obtienes una ganancia razonable y haces crecer tu negocio de manera efectiva. Recuerda siempre tener en cuenta que el precio que establezcas debe ser justo tanto para ti como para tus clientes.
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